Il revient à ma mémoire des souvenirs par milliers

14.06.2007

Nous sommes à J moins 1 de l'épreuve finale, je veux parler du bac de Sciences Economiques et Sociales. Quel billet vais-je écrire ? Donner (encore ) des conseils me paraît être superflu, parler du bac également.
Alors j'ai cherché...cherché...et j'ai trouvé !
Un billet qui ferait le point, une sorte de synthèse utile...

Il se trouve qu'en ce moment, je cherche des entreprises pour faire des travaux chez moi.
A travers ce fait banal, on a une grande partie des cours de SES qui sont mobilisés.

Lorsque je questionne autour de moi, beaucoup me dise qu'il est rare de faire faire plusieurs devis "Je prends la plus connue" "J'ai mon maçon habituel".

En bon homo économicus, j'ai décidé depuis longtemps de faire appel à 4 ou 5 entreprises mises en concurrence pour réaliser ces travaux.

Quels sont les coûts ?

- le temps de recherche: il faut du temps pour chercher l'information .
Quelle est l'entreprise qui a la meilleure réputation ? quelles sont les caractéristiques techniques du produit qu'il faut connaître.
Il y a une asymétrie de l'information entre l'entreprise et moi: elle peut me raconter des bétises ou le plus souvent ommettre de préçiser quelques détails qui ont de l'importance par la suite. Je suis devenu (pour le moment) un expert en fenêtres PVC, en portes de garages. Ma culture générale s'étend ^^

- le temps de transaction: il faut faire venir les entreprises, négocier avec elles.
Je me suis aperçu que certains commerciaux avaient tout un équipement pour faire de la publicité de leur entreprise à domicile (un PC avec diaporama sur l'histoire de l'entreprise, ses grandes réalisations, son chef etc...). Voilà qui justifie la gratuité du devis et le temps passé par les commerciaux chez moi ^^.
Il faut ensuite discuter, négocier sur le prix (Allez faîtes encore un effort, et si je vous paye au comptant ?).

Quels sont les avantages ?

- au fur et à mesure des visites, mes compétences augmentent, l'asymétrie de l'information est moins forte, ce qui exerce plus de pression sur le vendeur.

- 2 types de marchés existent au niveau du rapport qualité / prix.
Soit un marché proche de la CPP, les produits sont quasi-identiques, c'est alors le prix qui devient déterminant.
En faisant jouer la concurrence, on peut obtenir 10 à 20 % de remise. Sur une somme qui peut aller de 5 000 à 15 000 euros, cela représente de 500 à 3 000 euros => les coûts sont largement rentabilisés.

Soit un marché imparfait (cas trés fréquent), cette fois-ci ce n'est plus le prix qui est déterminant (même si on peut négocier, la remise sera plus faible). Les entreprises rivalisent d'imagination pour s'écarter de la CPP.

- sur les caractéristiques du produit: il s'agit de se différencier des concurrents (Ah oui, mais nos fenêtres comportent 4 chambres d'isolation, au lieu de 2... Nous sommes les seuls à proposer les normes WK2 en matière de sécurité...) par l'innovation notamment

- sur les services autour du produit: Notre produit est garanti 5 ans au lieu de 3, nous vous changeons toutes ces pièces intégralement alors que les autres ne garantissent que telle ou telle pièce, nous pouvons vous financer à crédit selon des formules personnalisées...

- sur le marketing: quelques commerciaux ont des méthodes très agressives dont l'objectif est de vous faire signer lors du premier contact (manière de vous empêcher faire librement vos choix). C'est la méthode de l'entonnoir: on discute de tout et de rien (pendant des heures, on se rapproche du produit, puis...Bon, je vois que notre produit vous intéresse, mais il faut faire un effort sur le prix, j'appelle donc mon chef (c'est le coup de fil à un ami bien connu de JP Faucuh euh non, Foucault^^)... Alors voilà, parce que c'est vous, si vous signez maintenant, c'est non plus 5 000, ni 4 000 mais 3 000 euros !
D'autres vous laissent un catalogue luxueux (avec de belles couleurs, des photos avec des gens qui ont l'air content d'eux et qui sont représentatifs de la France idéale^^).
Enfin, certains vous disent: nous ne faisons pas de publicité, ce qui compte, c'est que le client soit satisfait et fasse fonctionner le bouche-à-oreille...

=> les coûts initiaux sont également rentabilisés d'une autre manière: on découvre d'autres types de produits et de services, les artisans sont très forts pour dire du mal des autres (c'est humain ^^); on découvre ainsi des infos intéressantes que l'on n'avait pas lors de la première visite.

La démarche parait plus rationnelle, elle ne l'est pas totalement: la transaction ne se résume pas à une comparaison "froide" coût / avantage.
En effet, il faut que le technico-commercial vous inspire "confiance". Est-il ponctuel (j'en ai vu avec plus d'une heure de retard^^) ? Est-il compétent (certains sont plus commerciaux que techniciens) ? Est-il convivial (certains prennent du plaisir à discuter de choses et d'autres: Ah bon, vous êtes prof ? Moi aussi j'ai été dans votre lycée, vous ne connaissez pas untel ? d'autres sont aussi aimables qu'une porte de prison...).

Il y a donc une alchimie complexe mêlant des mécanismes économiques et sociaux bien connus désormais - enfin j'espère-
Cette relation ne se limite pas à une transaction entre un entreprise et un client. Il existe également d'autres acteurs qui peuvent intervenir. Je pense à l'Etat: respect du contrat, des règles de la concurrence.

Par contagion:

- un article de synthèse de wikipédia

- Lors des premières minutes de découvertes des différents sujets, essayez d'adopter une démarche aussi rationnelle que possible. Ne pas choisir la synthèse parce j'ai toujours fait des synthèses (ou la socio, parce que c'est bien), mais comparer les 2 sujets (dissertation et synthèse). Les normes à respecter: elles sont écrites noir sur blanc au début du sujet (Il est demandé au candidat...). Servez-vous en ! Utilisez vos 4 heures et ne faites pas cela à la va-vite comme les clients ne veulent pas perdre de temps à faire faire des devis. Soyez rigoureux, développez vos arguments (et non comme le vendeur qui me dit: mon produit, c'est le meilleur ^^)... Voilà pourquoi cet article me parait utile à lire aujourd'hui avant l'épreuve. Vous allez trouver encore plein d'autres raisons...

- pour comprendre l'origine du titre de l'article (oui, je sais c'est affectif, mais je suis sur mon blog et non lors de l'épreuve de l'examen où il vaut mieux éviter l'humour et être égocentrique^^)

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